План продаж в Excel — скачать бесплатно шаблон

Продажи сложно управлять только по принципу «нужно продать как можно больше». Бизнесу нужны конкретные ориентиры: сколько выручки необходимо получить в каждом месяце, какое количество продаж для этого требуется, каким должен быть средний чек, сколько нужно привлечь новых клиентов и какую маржу должны принести продажи.

Для этого используется план продаж.

Мы подготовили бесплатный план продаж в Excel, который объединяет планирование и фактические результаты в одном файле. Можно установить показатели на каждый месяц, записывать реальные сделки и автоматически видеть процент выполнения плана, отклонение, средний чек, маржу, количество продаж и другие показатели.

Шаблон подойдет небольшим компаниям, предпринимателям, руководителям отделов продаж, менеджерам, самозанятым и специалистам, продающим собственные товары или услуги.

Скачать план продаж в Excel бесплатно

Шаблон уже содержит необходимые формулы, таблицы, справочники и диаграммы. Макросы не используются.

📥 Скачать бесплатный шаблон «План продаж в Excel»

В шаблоне предусмотрены:

• план продаж на 12 месяцев;
• план выручки;
• фактическая выручка;
• процент выполнения плана;
• отклонение от плана;
• план и факт количества продаж;
• плановый и фактический средний чек;
• план и факт маржи;
• маржинальность;
• план привлечения новых клиентов;
• журнал фактических сделок;
• учет менеджеров;
• учет товаров и услуг;
• дашборд продаж;
• графики план-факт.

Что такое план продаж

План продаж — это набор количественных и финансовых целей, которые компания или отдельный менеджер планирует достичь за определенный период.

Самый простой вариант плана может содержать только одну цифру:

План продаж на сентябрь — 2 000 000 ₽.

Но для управления бизнесом этого обычно недостаточно.

Полезнее разложить общую цель на несколько показателей.

Например:

Показатель	План
Выручка	2 000 000 ₽
Количество продаж	80
Средний чек	25 000 ₽
Маржа	800 000 ₽
Новые клиенты	20

Теперь понятно не только сколько денег нужно получить, но и за счет чего должен быть выполнен план.

Зачем нужен план продаж

План продаж превращает абстрактную цель бизнеса в измеримые показатели.

Без плана результат месяца оценивается примерно так:

Вроде продали неплохо.

С планом появляется возможность сравнения:

План — 2 000 000 ₽.

Факт — 1 760 000 ₽.

Выполнение — 88%.

Отклонение — −240 000 ₽.

После этого можно искать причины отклонения и принимать решения.

Например, оказалось меньше продаж, чем планировалось. Или количество сделок соответствует плану, но снизился средний чек.

Это две совершенно разные ситуации, требующие разных действий.

План продаж в Excel

Excel хорошо подходит для небольших и средних объемов планирования, потому что позволяет объединить в одном файле:

планирование → учет фактических продаж → автоматические расчеты → анализ → графики.

Не требуется каждый месяц вручную собирать новый отчет.

Достаточно записывать фактические сделки, после чего показатели автоматически попадают в соответствующий месяц.

Что входит в бесплатный шаблон Formulion

Мы постарались сделать не просто таблицу из двенадцати строк, а полноценный инструмент управления продажами.

В файле есть несколько связанных листов.

Дашборд

Главные показатели продаж на одном экране.

План продаж

Годовой план с разбивкой по 12 месяцам.

Факт продаж

Журнал реальных сделок.

Товары

Справочник товаров и услуг с ценами и себестоимостью.

Менеджеры

Индивидуальные планы и результаты сотрудников.

Помощь

Инструкция по использованию шаблона.

Справочник

Значения для выпадающих списков.

План продаж на год

Основной лист шаблона содержит все 12 месяцев:

январь → февраль → март → … → декабрь.

Для каждого месяца можно установить собственные показатели.

Это важно, потому что продажи редко распределяются равномерно.

Например:

Месяц	План выручки
Январь	1 800 000 ₽
Февраль	1 900 000 ₽
Март	2 100 000 ₽
Апрель	2 200 000 ₽
Май	2 300 000 ₽

В сезонном бизнесе разница между месяцами может быть значительно больше.

Поэтому годовой план лучше не делить механически на 12 одинаковых частей, а учитывать реальную динамику спроса.

План продаж на месяц

Для каждого месяца в шаблоне предусмотрено сразу несколько показателей.

План выручки

Сколько денег необходимо получить от продаж.

План количества продаж

Сколько оплаченных сделок предполагается совершить.

План среднего чека

Рассчитывается на основе выручки и количества продаж.

План маржи

Сколько маржи должны принести продажи.

План новых клиентов

Сколько новых покупателей предполагается привлечь.

Так месячная цель становится значительно конкретнее.

Как рассчитать план продаж

Единственной универсальной формулы для любого бизнеса нет.

План может рассчитываться на основе:

истории прошлых периодов;

сезонности;

роста бизнеса;

количества клиентов;

среднего чека;

возможностей отдела продаж;

маркетингового бюджета;

производственных возможностей.

Например, компания получила в прошлом сентябре:

2 000 000 ₽.

В текущем году планируется рост на 15%.

Тогда ориентир:

2 000 000 × 1,15 = 2 300 000 ₽.

Но получившуюся цифру стоит проверить через другие показатели.

Расчет плана через количество продаж

Допустим, средний чек составляет:

25 000 ₽.

Для получения выручки:

2 000 000 ₽

потребуется:

2 000 000 / 25 000 = 80 продаж.

Теперь можно оценить, способен ли отдел выполнить 80 продаж за месяц.

Если исторически максимальный результат составлял 45 сделок, план требует дополнительного обоснования.

План продаж в рублях и штуках

Полезно одновременно планировать продажи и в деньгах, и в количестве.

Почему?

Представим два месяца.

Первый месяц

50 продаж × 20 000 ₽ = 1 000 000 ₽

Второй месяц

40 продаж × 25 000 ₽ = 1 000 000 ₽

Выручка одинаковая, но структура результата совершенно разная.

Поэтому в шаблоне Formulion отдельно учитываются:

плановая выручка;

фактическая выручка;

плановое количество продаж;

фактическое количество продаж.

План-факт продаж

После начала месяца главный вопрос меняется.

Теперь важно не только знать план, но и сравнивать его с реальным результатом.

Для этого используется анализ план-факт продаж.

Например:

Показатель	План	Факт
Выручка	2 000 000 ₽	1 800 000 ₽
Продажи	80	75
Средний чек	25 000 ₽	24 000 ₽
Маржа	800 000 ₽	690 000 ₽
Новые клиенты	20	17

Такой отчет уже позволяет искать конкретные причины невыполнения.

Как рассчитывается выполнение плана продаж

Один из основных показателей — процент выполнения плана.

Формула:

Факт / План × 100%

Например:

План:

2 000 000 ₽

Факт:

1 800 000 ₽

Получаем:

1 800 000 / 2 000 000 × 100% = 90%.

Значит, план выполнен на 90%.

В шаблоне этот показатель рассчитывается автоматически.

Что означает выполнение выше 100%

Если фактические продажи превышают плановые, показатель становится больше 100%.

Например:

План:

2 000 000 ₽

Факт:

2 300 000 ₽

Выполнение:

115%.

То есть план перевыполнен на 15%.

Но сам по себе высокий процент выполнения еще не означает, что план был составлен правильно.

Если отдел каждый месяц выполняет план на 150–180%, возможно, целевые показатели изначально занижены.

Отклонение от плана продаж

Кроме процента выполнения полезно видеть абсолютное отклонение.

Формула:

Факт − План

Например:

1 800 000 − 2 000 000 = −200 000 ₽.

Отрицательное значение означает недовыполнение.

Если факт составил:

2 150 000 ₽

то:

2 150 000 − 2 000 000 = +150 000 ₽.

В шаблоне Formulion отклонение рассчитывается автоматически, а отрицательные значения визуально выделяются.

Скачать шаблон план-факт продаж

Все эти расчеты уже настроены в готовом XLSX-файле.

📥 Скачать план продаж в Excel бесплатно

Вам остается заменить демонстрационные значения собственными показателями.

Журнал фактических продаж

Чтобы фактические результаты рассчитывались автоматически, в файле есть отдельный лист «Факт продаж».

Одна строка соответствует одной сделке.

Для продажи можно указать:

дату;

номер сделки;

клиента;

товар или услугу;

канал продаж;

менеджера;

количество;

цену;

скидку;

статус;

новый это клиент или повторный;

комментарий.

Выручка и маржа рассчитываются автоматически.

Почему важно учитывать статус сделки

Не каждая заявка является продажей.

Например, потенциальный клиент может:

оставить заявку → получить предложение → запросить счет → отказаться от покупки.

Если учитывать такую сделку как фактическую продажу сразу после создания, отчет окажется завышенным.

Поэтому в шаблоне предусмотрены статусы:

Новый

В работе

Счет выставлен

Оплачен

Отменен

В фактические показатели плана автоматически включаются именно оплаченные сделки.

Учет скидки

В журнале продаж предусмотрено отдельное поле для скидки.

Например:

Цена:

30 000 ₽

Скидка:

10%

Количество:

2

Выручка:

30 000 × 2 × (1 − 10%) = 54 000 ₽.

Так фактический результат учитывает реальную цену сделки, а не только цену из прайс-листа.

Средний чек в Excel

Средний чек показывает среднюю выручку на одну продажу.

Формула:

Выручка / Количество продаж

Например:

Выручка:

2 000 000 ₽

Количество продаж:

80

Средний чек:

25 000 ₽.

Если выручка падает, анализ среднего чека помогает понять причину.

Возможно, количество клиентов осталось прежним, но они стали покупать меньше.

Плановый и фактический средний чек

В шаблоне рассчитываются оба показателя.

Предположим:

План продаж — 80 сделок.

План выручки — 2 000 000 ₽.

Плановый средний чек:

25 000 ₽.

Фактически:

75 сделок.

1 950 000 ₽ выручки.

Фактический средний чек:

26 000 ₽.

Несмотря на меньшее количество продаж, средний чек оказался выше плана.

Это важная информация для анализа результата.

Планирование маржи

Большая выручка не всегда означает хороший финансовый результат.

Допустим, есть два товара.

Товар А: цена 50 000 ₽, себестоимость 45 000 ₽.

Товар Б: цена 30 000 ₽, себестоимость 12 000 ₽.

Первый товар приносит больше выручки, но второй может быть значительно интереснее с точки зрения маржи.

Поэтому в шаблон добавлен отдельный план маржи.

Маржа и маржинальность

Упрощенно маржа продажи определяется как:

Выручка − Себестоимость.

Например:

Выручка:

100 000 ₽

Себестоимость:

60 000 ₽

Маржа:

40 000 ₽

Маржинальность:

40%.

Шаблон позволяет хранить себестоимость товаров и услуг и автоматически рассчитывать маржу сделки.

Это управленческий расчет. Шаблон не является бухгалтерским или налоговым регистром.

Справочник товаров и услуг

Чтобы не вводить основные данные заново для каждой продажи, предусмотрен лист «Товары».

Для каждой позиции можно задать:

код;

название товара или услуги;

категорию;

цену;

себестоимость.

После этого автоматически рассчитываются:

маржа;

маржинальность.

Шаблон поэтому подходит как для торговли товарами, так и для компаний, оказывающих услуги.

План продаж для услуг

Если компания не продает физические товары, поле «Товар / услуга» можно использовать для тарифов и пакетов.

Например:

Консультация

Базовый тариф

Стандарт

Премиум

Техническое обслуживание

Разработка сайта

Дизайн-проект

Себестоимость в таком случае можно использовать как оценку прямых затрат на оказание услуги.

План продаж менеджера

Общий план компании полезно дополнять индивидуальными целями сотрудников.

Например:

Общий месячный план отдела:

3 000 000 ₽.

В отделе пять менеджеров.

Цели могут распределяться так:

Менеджер	План
Анна	700 000 ₽
Иван	550 000 ₽
Мария	650 000 ₽
Алексей	500 000 ₽
Ольга	600 000 ₽

При этом совершенно необязательно делить общий план поровну.

Можно учитывать опыт сотрудника, клиентскую базу, территорию, направление или продукт.

Анализ продаж менеджеров

На отдельном листе шаблона для каждого менеджера автоматически рассчитываются:

план;

фактическая выручка;

процент выполнения;

количество оплаченных продаж;

средний чек.

Например:

Менеджер	План	Факт	Выполнение
Анна	500 000 ₽	525 000 ₽	105%
Иван	450 000 ₽	405 000 ₽	90%
Мария	550 000 ₽	580 000 ₽	105,5%

Так руководитель сразу видит общую картину.

Нужно ли оценивать менеджера только по выручке

Нет.

Выручка — важный, но не единственный показатель.

Полезно дополнительно смотреть на:

количество продаж;

средний чек;

маржу;

количество новых клиентов;

динамику результатов.

Например, два менеджера могут принести одинаковую выручку, но первый сделал 10 крупных продаж, а второй — 40 небольших.

Это разные модели работы.

План новых клиентов

Рост продаж может происходить двумя способами:

за счет существующих клиентов;

за счет привлечения новых.

Поэтому в шаблоне есть отдельные показатели:

План новых клиентов

и

Факт новых клиентов.

В журнале каждой сделки можно указать:

Новый клиент — Да / Нет.

После этого показатель рассчитывается автоматически.

Каналы продаж

Для каждой сделки можно указать канал.

В базовом справочнике предусмотрены:

Сайт

Маркетплейс

Розница

Партнеры

При необходимости значения можно адаптировать под свой бизнес.

Например:

Контекстная реклама

Социальные сети

Холодные звонки

Рекомендации

Офлайн-магазин

Дилеры

Повторные продажи

Такая детализация пригодится для дальнейшего анализа источников продаж.

Дашборд продаж в Excel

Открывать таблицу из сотен сделок каждый раз неудобно.

Поэтому в бесплатном шаблоне предусмотрен отдельный дашборд продаж.

Он собирает основные показатели на одном экране.

Какие показатели есть на дашборде

В текущей версии отображаются:

План выручки

Общий запланированный объем продаж.

Факт выручки

Фактическая выручка по оплаченным сделкам.

Выполнение плана

Процент выполнения годовой цели.

Отклонение

Разница между фактом и планом.

Факт маржи

Маржа оплаченных продаж.

Маржинальность

Доля маржи в фактической выручке.

План и факт количества продаж

Позволяют оценить выполнение количественной цели.

Средний чек

Показывает среднюю выручку на одну продажу.

Новые клиенты

Количество новых покупателей.

Лучший месяц

Месяц с максимальной фактической выручкой.

Лучший менеджер

Менеджер с максимальным объемом фактических продаж.

График план-факт продаж

Кроме абсолютных показателей, на дашборде есть визуальное сравнение месяцев.

На графике отображаются:

План

и

Факт.

Это позволяет быстро увидеть месяцы, в которых фактические продажи отставали от запланированных или превышали их.

Например, таблица может содержать десятки цифр, а на графике проблема становится заметной практически сразу.

Как пользоваться шаблоном «План продаж»

Шаг 1. Скачайте файл

Откройте шаблон в Excel.

Шаг 2. Настройте товары и услуги

Перейдите на лист «Товары».

Удалите демонстрационные позиции и внесите собственные.

Укажите цену и себестоимость.

Шаг 3. Добавьте менеджеров

На листе «Менеджеры» замените демонстрационные имена на сотрудников вашей компании.

Укажите плановые показатели.

Шаг 4. Установите год

На листе «План продаж» укажите нужный год.

Шаг 5. Составьте месячный план

Для каждого месяца задайте:

план выручки;

план количества продаж;

план маржи;

план новых клиентов.

Шаг 6. Записывайте продажи

После совершения сделок добавляйте их на лист «Факт продаж».

Шаг 7. Меняйте статус сделки

После оплаты установите статус «Оплачен».

Шаг 8. Анализируйте результат

Откройте «Дашборд» или «План продаж» и сравните плановые показатели с фактическими.

Скачать готовый план продаж Excel

Необязательно самостоятельно создавать десятки формул и связывать несколько таблиц.

📥 Скачать бесплатный шаблон плана продаж в Excel

Файл можно адаптировать под собственные товары, услуги, сотрудников и цели.

Пример плана продаж

Предположим, компания поставила на квартал следующие цели:

Месяц	План выручки	Продаж	Новых клиентов
Январь	1 800 000 ₽	70	18
Февраль	1 900 000 ₽	72	18
Март	2 100 000 ₽	78	20

Общий квартальный план:

5 800 000 ₽.

После завершения квартала факт составил:

5 450 000 ₽.

Выполнение:

5 450 000 / 5 800 000 × 100% ≈ 94%.

Но этого недостаточно для полноценного анализа.

Нужно посмотреть каждый месяц отдельно.

Возможно, январь и февраль перевыполнили цели, а основное отставание возникло только в марте.

Что делать, если план продаж не выполняется

Недовыполнение само по себе еще не объясняет проблему.

Нужно определить, какой показатель изменился.

Мало продаж

Возможные причины — недостаточно заявок, низкая конверсия или слабая работа с клиентами.

Снизился средний чек

Возможно, клиенты стали выбирать более дешевые товары или увеличилось количество скидок.

Выручка есть, но низкая маржа

Стоит проанализировать структуру продаж, себестоимость и скидки.

Мало новых клиентов

Возможно, необходимо пересмотреть маркетинговые каналы и работу по привлечению.

Именно поэтому полезный план продаж должен содержать больше показателей, чем одну цифру выручки.

Что делать, если план постоянно перевыполняется

Постоянное перевыполнение — хороший результат, но одновременно повод проверить качество планирования.

Если показатели выглядят так:

Январь — 145%

Февраль — 158%

Март — 151%

Апрель — 162%

то возможно, план установлен слишком низко и перестал выполнять функцию ориентира.

План должен быть достаточно амбициозным, но при этом опираться на реальные возможности бизнеса.

Как учитывать сезонность продаж

Одна из распространенных ошибок — разделить годовой план на 12 одинаковых частей.

Предположим, годовая цель:

24 000 000 ₽.

Простейший расчет:

2 000 000 ₽ ежемесячно.

Но если половина годовых продаж приходится на высокий сезон, такое распределение будет малоинформативным.

Правильнее учитывать историю предыдущих периодов.

Например:

Январь — 6% годового плана

Февраль — 6%

Март — 7%

…

Ноябрь — 12%

Декабрь — 15%

Так месячные цели лучше отражают реальную модель бизнеса.

Как часто проверять выполнение плана

Не стоит ждать последнего дня месяца.

Для большинства компаний полезно смотреть показатели регулярно.

Например:

раз в неделю — оперативный контроль;

раз в месяц — полноценный план-факт;

раз в квартал — корректировка стратегии;

раз в год — анализ результатов и подготовка следующего годового плана.

Частота зависит от объема и скорости продаж.

План продаж для малого бизнеса

Небольшой компании часто не требуется сложная корпоративная система планирования.

Для начала достаточно контролировать:

выручку;

количество продаж;

средний чек;

маржу;

новых клиентов.

Именно эти показатели заложены в бесплатный шаблон.

По мере роста бизнеса файл можно адаптировать или перейти на более специализированные системы аналитики.

План продаж для предпринимателя

Шаблон можно использовать даже без отдела продаж.

Если предприниматель самостоятельно продает услуги или товары, поле менеджера можно использовать для направления бизнеса.

Например:

Консалтинг

Разработка

Обучение

Сопровождение

Тогда таблица позволит сравнивать результаты разных направлений.

План продаж для отдела продаж

Если в компании несколько менеджеров, файл помогает одновременно контролировать:

общую цель компании;

индивидуальные планы сотрудников;

фактические сделки;

средний чек;

количество продаж;

результаты менеджеров.

Это делает шаблон полезным не только для планирования, но и для регулярного управленческого контроля.

План продаж и отчет по продажам — в чем разница

Эти документы решают разные задачи.

План продаж отвечает:

Какого результата мы хотим достичь?

Отчет по продажам отвечает:

Какой результат мы уже получили?

В нашем шаблоне эти подходы объединены через систему план-факт.

Но если вам требуется более подробный анализ уже совершенных продаж без акцента на планировании, скачайте отчет по продажам:

ШАБЛОН «ОТЧЕТ ПО ПРОДАЖАМ В EXCEL»

План продаж и точка безубыточности

Еще один полезный вопрос:

Достаточен ли установленный план продаж для покрытия расходов бизнеса?

Для ответа можно использовать расчет точки безубыточности.

Если бизнесу необходимо продавать минимум на определенный объем, чтобы покрывать постоянные и переменные расходы, план должен учитывать этот уровень.

ШАБЛОН «ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ В EXCEL»

Точка безубыточности → сколько минимум нужно продать.

План продаж → сколько хотим продать.

Отчет по продажам → сколько продали фактически.

Преимущества шаблона Formulion

Главное преимущество этого файла — он объединяет несколько инструментов в одной книге Excel.

Пользователю не нужно отдельно вести:

план продаж;

таблицу фактических сделок;

список товаров;

расчет маржи;

таблицу менеджеров;

дашборд.

Данные связаны между собой.

Кроме того, шаблон:

бесплатный;

не содержит макросов;

может быть изменен под конкретный бизнес;

подходит для товаров и услуг;

поддерживает планирование на весь год;

автоматически сравнивает план и факт.

Часто задаваемые вопросы

Что такое план продаж?
Это набор целевых показателей продаж на определенный период: месяц, квартал или год. Он может включать выручку, количество продаж, средний чек, маржу и другие показатели.

Как составить план продаж в Excel?
Определите целевую выручку и дополнительные показатели для каждого месяца, а затем регулярно сравнивайте их с фактическими результатами.

Можно ли скачать шаблон плана продаж бесплатно?
Да. Шаблон Formulion распространяется бесплатно в формате XLSX.

Есть ли план продаж на месяц?
Да. В таблице каждый месяц представлен отдельной строкой со своими плановыми и фактическими показателями.

Есть ли годовой план продаж?
Да. В шаблоне предусмотрены все 12 месяцев и итоговые показатели за год.

Как рассчитать процент выполнения плана продаж?
Разделите фактическое значение на плановое и умножьте результат на 100%. В шаблоне расчет выполняется автоматически.

Что такое план-факт продаж?
Это сравнение запланированных показателей с фактически достигнутыми результатами.

Можно ли учитывать количество продаж?
Да. В шаблоне есть плановое и фактическое количество продаж.

Рассчитывается ли средний чек?
Да. Предусмотрен плановый и фактический средний чек.

Можно ли учитывать маржу?
Да. Для товаров и услуг можно указать себестоимость, после чего маржа рассчитывается автоматически.

Можно ли учитывать скидки?
Да. Для каждой сделки предусмотрено поле со скидкой в процентах.

Можно ли вести продажи нескольких менеджеров?
Да. В шаблоне есть отдельный лист для анализа результатов менеджеров.

Можно ли установить индивидуальный план менеджеру?
Да. Для каждого менеджера предусмотрено собственное плановое значение.

Можно ли учитывать новых клиентов?
Да. Каждую сделку можно отметить как продажу новому или существующему клиенту.

Подходит ли шаблон для услуг?
Да. Вместо товаров можно внести услуги, тарифы или пакеты.

Есть ли дашборд?
Да. На дашборде отображаются основные показатели и графики план-факт.

Нужны ли макросы?
Нет. Шаблон не использует VBA-макросы.

Скачать план продаж в Excel бесплатно

План продаж становится действительно полезным, когда он не остается статичной цифрой в начале месяца, а регулярно сравнивается с фактическими результатами.

Именно поэтому в шаблоне Formulion мы объединили планирование, журнал сделок и аналитику.

📥 Скачать «План продаж в Excel» бесплатно

Замените демонстрационные товары, менеджеров и показатели своими данными, установите цели на год и начните записывать фактические продажи.